Profesionální realitní makléř dnes už není jen ten, kdo ukáže nemovitost a podepíše smlouvu. Je to člověk, který musí být právní experty, technickým analytikem, datovým manažerem a zároveň důvěryhodným poradcem. V Česku se od roku 2026 stanou povinnosti ještě přísnější - a ti, kdo je nezvládnou, se dostanou do problémů. Tady je přesný, praktický kontrolní seznam, co by měl každý vážný makléř dělat - od prvního kontaktu až po uzavření transakce.
1. Ověření totožnosti klienta podle AML zákona
První věc, kterou musíš udělat, je identifikovat klienta. Nejen zapsat jeho jméno, ale ověřit ho. Pro fyzickou osobu potřebuješ: plné jméno, rodné číslo, datum a místo narození, trvalý pobyt, státní občanství a číslo občanského průkazu. Pro právnickou osobu: obchodní název, IČO, sídlo a jméno statutárního orgánu. Nepostačí kopie dokladu - musíš ji porovnat s originálem. To znamená, že pokud klient přijde na prohlídku, nech ho předložit průkaz. Pokud se jedná o dálkovou transakci, použij důvěryhodný digitální identifikační systém, který splňuje požadavky FAÚ.2. Zjištění zdroje financování
Nikdy neřekni: „To je jeho peníze, co mám dělat?“ Pokud klient kupuje nemovitost za 5 milionů Kč a říká, že má na tomto účtu jen 800 tisíc, máš problém. Musíš zjistit, odkud ty peníze přišly. Je to úspora? Dědictví? Prodej jiné nemovitosti? Nebo převod z zahraničí? Pro každý případ potřebuješ doložení - výpis z banky, darovací smlouva, smlouva o prodeji. Pokud klient odmítne doložit zdroj, transakci pozastav a konzultuj s právníkem. FAÚ v roce 2023 vydal pokuty za tuto chybu v celkové výši 28,7 milionu Kč. Nechceš být v této statistice.3. Kontrola PEP a sankčních seznamů
Politicky exponované osoby (PEP) - ministři, senátoři, ředitelé státních podniků - jsou vysokorizikoví klienti. Pokud je klient PEP nebo jeho blízký příbuzný, musíš uplatnit zvýšená opatření. To znamená: podrobnější zjišťování zdroje financování, schválení transakce od manažera a pravidelné přezkoumání. Kromě toho musíš kontrolovat, zda klient není na některém z sankčních seznamů: EU, OSN, nebo českém národním seznamu. Dnes už existují CRM systémy, které to dělají automaticky - ale i tak musíš manuálně ověřit výsledek. Některé AI nástroje mají chybovost až 45 %, když analyzují komplexní případy.4. Příprava nemovitosti na prodej
Nemovitost, kterou nabízíš, musí být připravená. Nejen fyzicky, ale i dokumentačně. Zkontroluj: máš plány z výstavby, stavební povolení, výkaz energie, technickou zprávu o stavu, výpis z katastru, výpis z vlastnického seznamu a potvrzení o zaplacených poplatcích. Pokud nemáš všechno, klient se může rozhodnout jinam. Studie ukazují, že nemovitosti bez kompletní dokumentace prodávají o 40 % pomaleji. Navíc: pokud klient požádá o výpis z katastru, neodešli mu link na web - připrav si ho samostatně, vytiskni a dej mu ho. To vytváří důvěru.
5. Správa dat podle GDPR
Máš databázi zákazníků? Dobře. Ale máš jejich souhlas? Pokud ne, nejsi v pořádku. GDPR neříká, že musíš mít jen ty, kteří ti koupili nemovitost. Můžeš mít i ty, kteří se jen ptali, ale jen pokud ti dali písemný souhlas. Pokud někdo napsal e-mail: „Mám zájem o byt v Jablonicích“, a ty mu odpověděl, už jsi zpracoval jeho osobní údaje. Musíš mu poslat šablonu souhlasu. Nezapomeň: můžeš data uchovávat jen tak dlouho, jak je potřebuješ. Pokud klient nekupuje 2 roky, smaž ho. ÚOOÚ nekontroluje každou databázi - ale když někdo stěžuje, začneš mít problémy.6. Použití CRM systému s kontrolními seznamy
Nepoužíváš CRM? Pak se ti transakce ztrácí. Představ si: klient se objevil v lednu, prohlížel tři byty, pak zmizel. V březnu se znovu ozve. Kde jsou jeho poznámky? Který byt mu líbil nejvíc? Co říkal o ceně? Pokud nemáš systém, nevíš. CRM jako ClickUp nebo HubSpot umožňuje vytvořit šablony pro každý krok: od prvního kontaktu přes prohlídku až po uzavření. Můžeš přidávat poznámky, přiřazovat termíny, nastavovat připomínky. Výsledek: ztrácíš méně klientů, zpracováváš více transakcí a nezapomínáš na dokumenty.7. Pravidelné školení z AML a GDPR
Zákony se mění. FAÚ v roce 2023 zvýšil počet kontrol o 45 %. Co platilo v roce 2022, už nemusí platit v 2026. Každý makléř by měl absolvovat školení alespoň dvakrát ročně. Není to jen o tom, aby se nezakázal. Je to o tom, abys mohl klientovi vysvětlit, proč něco musíš dělat. Když klient řekne: „Proč mi tohle musíte kontrolovat?“, a ty mu odpovíš: „Protože zákon vyžaduje, abych se ujistil, že nejde o praní peněz“, a přitom mu ukážeš konkrétní ustanovení - vytvoříš důvěru. Většina makléřů školení nedělá. Podle Asociace realitních zprostředkovatelů ČR jen 35 % z nich je pravidelně aktualizovaných. Ty nejsi z nich.
8. Certifikace jako základ profesionality
V Česku je aktuálně přes 15 000 registrovaných realitních makléřů. Jen 2 350 z nich má certifikaci podle nových standardů. Co to znamená? Znamená to, že absolvovali akreditovaný kurz „Obchodník s realitami“ a složili zkoušku odborné způsobilosti. Tato certifikace bude od roku 2026 povinná pro všechny. Nečekáj, až ti to zakážou. Začni s ní teď. Klienti si všimnou. Vyhledávají je na mapě certifikovaných makléřů. Mají na webu logo certifikace. To je signál: „Tento člověk ví, co dělá.“9. Digitální integrace a automatizace
Nejúspěšnější kanceláře dnes používají AI pro automatické kontroly PEP, generování smluv, či analýzu tržních cen. Ale nevěří jim slepě. Všechny výstupy AI musíš zkontrolovat. Pokud AI řekne, že byt v Jablonicích má hodnotu 3,2 milionu, a ty víš, že podobné byty v ulici už prodávaly za 2,8 - oprav to. AI může mít chybu. Lidé ne. Zároveň integruj AML kontrolu přímo do CRM. Když klient přijde, systém automaticky zkontroluje jeho jméno v sankčních seznamech a připomene ti, zda máš všechny dokumenty. To ušetří hodiny práce a sníží riziko chyby.10. Komunikace jako klíč k důvěře
Nejčastější stížnost klientů? „Nikdo mi neřekl, co se děje.“ Nezaměňuj zpracování dokumentů za komunikaci. Klient nechce slyšet: „Musím udělat AML kontrolu.“ Chce slyšet: „Udělám kontrolu, aby bylo vše v pořádku a nemusel jsi riskovat, že se smlouva nezavře.“ Vysvětli mu každý krok. Pošli mu e-mail s přehledem: „Dnes jsem odeslal výpis z katastru, zítra se bude kontrolovat zdroj financování, v pátek vám pošlu přípravný dokument pro smlouvu.“ Lidé chtějí vědět, kde jsou. Když víš, že transakce trvá 4 týdny, rozlož ji na 8 kroků a každý krok jim řekni. To je profesionální přístup. To je to, co si klienti pamatují.Musí realitní makléř mít certifikaci?
Ano. Od roku 2026 bude certifikace povinná pro všechny realitní makléře v České republice. Už dnes je to značka kvality. Certifikovaný makléř absolvoval akreditovaný kurz „Obchodník s realitami“ a složil zkoušku odborné způsobilosti. Bez certifikace se v budoucnu nebudeš moci legálně věnovat realitnímu zprostředkování.
Co se stane, když makléř nesplní AML požadavky?
FAÚ může vydát pokutu až do výše 5 milionů Kč. Kromě toho může být makléř vyloučen z registru, ztratí licenci a může být stíhán i trestně, pokud dojde k praní peněz. V roce 2023 bylo vydáno celkem 28,7 milionu Kč pokut za porušení AML předpisů. Nedodržení není jen riziko - je to přímá hrozba pro podnikání.
Můžu používat AI pro ověřování klientů?
Ano, ale pouze jako nástroj. AI může pomoci s automatickým vyhledáváním v sankčních seznamech nebo generováním dokumentů. Ale nikdy nemůžeš spoléhat jen na ní. Chybovost některých systémů dosahuje 45 %, zejména při analýze komplexních případů. Každý výstup musíš manuálně ověřit. Lidé zůstávají klíčovým prvkem bezpečnosti.
Jak dlouho musím uchovávat záznamy o klientech?
Zákon vyžaduje uchovávat všechny záznamy o identifikaci, zdroji financování a transakcích nejméně 10 let od ukončení vztahu s klientem. To zahrnuje kopie dokladů, e-maile, poznámky, výpisy. Archiv musí být bezpečný a přístupný pro kontrolu FAÚ. Zničení záznamů před uplynutím 10 let je porušením zákona.
Proč je důležité mít kompletní dokumentaci k nemovitosti?
Bez kompletní dokumentace se nemovitost prodává o 40 % pomaleji. Zákazníci se bojí, že se objeví nečekané nároky, výstavby nebo poplatky. Plán z výstavby, výkaz energie, výpis z katastru a technická zpráva jsou nezbytné. Pokud nemáš všechno, klient si najde jinou nemovitost - i když je ta tvá levnější.
Profesionální realitní makléř dnes není jen prodavač nemovitostí. Je to bezpečnostní kontrolor, datový manažer a důvěryhodný poradce. Každý krok z tohoto seznamu není doporučení - je to povinnost. A když ji splníš, staneš se tím, koho klienti hledají: člověkem, který ví, co dělá, a nechává vše v pořádku. To je rozdíl mezi tím, kdo jen pracuje v realitách, a tím, kdo je v nich skutečně dobrý.