Jak funguje home staging ve službách makléře: Jak připravit nemovitost na prodej a zvýšit cenu o desítky tisíc

Home staging není jen výmalba stěn a nějaké květiny na stole. Je to systém, který přemění nemovitost na produkt, který kupující chtějí koupit - hned, a za co nejvyšší cenu. V České republice už to není luxus, ale standard. Když makléř řekne klientovi, že byt potřebuje home staging, neříká to, že je špatný. Říká to, že chce, aby se prodal rychleji a za více peněz.

Co vlastně home staging dělá?

Home staging je proces, kdy se nemovitost připraví tak, aby co nejlépe oslovila největší počet zájemců. Nejde o to, aby byl byt krásný pro vás. Jde o to, aby byl krásný pro někoho, kdo ho ještě nezná. Makléř s home stagerem projdou každou místnost - koupelnu, kuchyni, chodbu - a hledají, co odpudivé, co znečišťuje, co omezuje představivost.

Typické problémy? Přebytečný nábytek, osobní věci na poličkách, špatné osvětlení, zbytky starého nábytku, nečistoty v kuchyni, výrazné stopy po zvířatech nebo výrazně zastaralé kohoutky. Tyto věci nevadí, když v nich žijete. Ale když přijde kupující, vidí jen „domov někoho jiného“. A to ho odrazí.

Home staging toto řeší třemi základními kroky: odstranění, vylepšení, vytvoření dojmu.

• Odstranění - všechny osobní předměty: fotky, hračky, knihy, sportovní vybavení, nábytek, který je příliš velký nebo příliš malý. Cíl je „depersonalizace“. Chcete, aby kupující viděl, že tam může žít on - ne že tam žil někdo jiný.
• Vylepšení - drobné opravy: vyměnit kohoutky, vyplnit trhliny, vymalovat stěny na neutrální barvy (bílá, šedá, světle žlutá), opravit závěsy, vyměnit poškozené dlaždice. Tyto věci stojí málo, ale mají obrovský dopad.
• Vytvoření dojmu - přidat textilii, dekorace, osvětlení, nábytek. Pokud je byt prázdný, doplní se nábytek z půjčovny: postel, kuchyňský stůl, sedačka. Nejde o to, aby to vypadalo jako showroom. Jde o to, aby to vypadalo jako domov, do kterého byste chtěli přestěhovat.

Proč to funguje?

Psychologie je tu klíčová. Lidé nekupují nemovitost podle technických parametrů. Kupují podle emocí. Když přijde člověk na prohlížku, prvních 15 sekund rozhoduje, jestli se vůbec chce dál dívat. Pokud je prostor špatně osvětlený, přeplněný nebo chladný, už se nevrátí.

Home staging vytváří pocit „to bych mohl mít“.

Podle analýzy REMAX G8 Reality z května 2023 se nemovitosti s home stagingem prodávají průměrně za 42 dní. Bez stagingu to trvá 78 dní. To je rozdíl téměř o dva měsíce. A to není všechno. Tyto nemovitosti dosahují o 5-15 % vyšší cenu. U bytu za 6 milionů Kč to znamená rozdíl 300 000 až 900 000 Kč.

Staging také zvyšuje počet seriózních nabídek o 35 %. A snižuje potřebu cenových ústupků o 60 %. Když je nemovitost dobře připravená, kupující nejsou ochotni vyjednávat. Věří, že cena je spravedlivá, protože vše vypadá perfektně.

Kdo to platí a kolik to stojí?

Ceny se liší podle rozsahu. Základní konzultace s makléřem a home stagerem stojí kolem 3 500 Kč. Komplexní příprava většího bytu nebo domu, včetně zapůjčeného nábytku a profesionálních fotek, může stát až 25 000 Kč.

Ale nezapomeňte: investice je obvykle 1,5-2 % z očekávané prodejní ceny. To znamená, že pokud byt stojí 5 milionů Kč, investujete 75 000-100 000 Kč. A pokud staging zvýší cenu o jen 5 %, získáte 250 000 Kč navíc. Návratnost je tedy většinou více než 200 %.

Ve většině případů platí klient - vlastník nemovitosti. Ale některé makléřské kanceláře, jako REMAX nebo ERA, zahrnují home staging jako součást svého balíčku služeb. To je výhoda - neplatíte za to samostatně, ale jako součást celkového provize.

Co se děje u prázdných bytů?

Prázdný byt je největší chyba při prodeji. Lidé si neumí představit, jak tam bude žít. Výsledek? Dlouhý prodej, nízké nabídky, nebo vůbec žádné.

Home staging řeší to tím, že do prázdného bytu přiveze nábytek. Postel, kuchyňský stůl, sedačka, koberec, lampy. Všechno to je dočasné. Po prodeji se to odvezou. Ale zatímco je tam, vytváří pocit domova. Podle REMAX G8 Reality to zvyšuje počet zájemců o 40-50 %.

Je to jako připravit scénu pro film. Bez nábytku je to pouze pozadí. S nábytkem je to příběh.

Když staging nefunguje

Home staging není kouzelná hůlka. Pokud je nemovitost v katastrofálním stavu - prasklé stěny, mokré zdi, selhávající topení, špatná izolace - staging to nevyřeší. Kupující uvidí, že se jen „maskuje“ problém. A to může vést k nespokojenosti, reklamacím, nebo dokonce k právním sporům.

Podle analytika Jany Mákéšové je staging u těchto nemovitostí nejen neúčinný, ale i neetický. Pokud potřebujete rekonstrukci, nejprve ji proveďte. Pak až staging.

Staging také nemá význam u velmi levných nemovitostí pod 2 miliony Kč. Náklady na staging by byly příliš vysoké vzhledem k možnému zvýšení ceny. Tam se lépe vyplatí čistit, vymalovat a udělat profesionální fotografie - a to je vše.

Co říkají lidé, kteří to vyzkoušeli?

Na Realitním fóru sdílí uživatel „PetrPraha“: „Byt jsme prodali za 14 dní za 4,9 milionu. Původně jsme počítali s 4,5 miliony. Investice 8 500 Kč se vrátila 315 000 Kč.“

Na Facebooku uživatelka „Eva M.“: „Můj byt stál prázdný 6 měsíců. Po stagingu přišlo 7 seriózních nabídek za 3 týdny.“

Na druhé straně je i negativní zkušenost. Uživatel „Realitník123“ na Heureka.cz: „Zaplatil jsem za plný staging, ale udělali jen vymalování stěn. Nikdo mi neřekl, co přesně se má udělat. Smlouva byla příliš vágní.“

To je klíčové: zapište si přesně, co se má udělat. Neříkejte „udělejte to, co je potřeba“. Řekněte: „vymalovat všechny stěny v bytě na bílou, vyměnit kohoutky v kuchyni a koupelně, doplnit nábytek do obývacího pokoje a ložnice, provést profesionální fotografie v den prohlížky“.

Co dělají makléři, aby to zvládli?

Ne každý makléř je home stager. Ale dnes už je standard, že se s nimi spolupracuje. Makléři se učí základy stagingu - jak hodnotit prostor, jak komunikovat změny s klientem, jak vybírat správné fotky.

Podle Ambience Akademie trvá zvládnutí základů 40-60 hodin školení. V České realitní komoře existuje certifikační program, který definuje 7 kritérií kvalitního stagingu - včetně etických pravidel. Například: „Nesmíte maskovat skutečný stav nemovitosti.“

Největší výzva? Odpor klientů. 85 % lidí nechce odstranit své věci. „To je moje fotka!“, „To je moje křeslo!“, „To jsem si koupil za 10 tisíc!“

Pro makléře je tady klíčové ukázat před-po fotky. Ukázat, jak vypadá byt s věcmi a jak bez nich. Ukázat, že to, co se odstraní, není ztráta - je to investice do rychlejšího prodeje.

Co se děje v budoucnu?

Home staging se vyvíjí. V roce 2023 zavedla REMAX G8 Reality digitální staging - 3D modely nemovitosti, které se dají upravit počítačem. To je ideální pro nemovitosti, které nelze fyzicky upravit - například prodej v průběhu rekonstrukce nebo pro zahraniční kupující.

Digitální staging stojí 5 000-15 000 Kč, což je o 60 % méně než tradiční. A je rychlejší. Většina makléřů v Praze už ho používá jako doplněk.

Budoucnost bude ještě víc personalizovaná. Staging pro mladé rodiny - s dětským koutkem. Pro důchodce - s větším osvětlením, bez kroků, s výhodným umístěním koupelny. Pro investory - s nábytkem, který vypadá jako byt na pronájem.

Trh roste. V roce 2018 byl objem 12 milionů Kč. V roce 2023 už je 87 milionů. Do roku 2026 se očekává 150 milionů. A 95 % realitních kanceláří bude home staging nabízet jako standard.

Co si pamatovat?

• Home staging není design. Je to marketing.
• Cíl není, aby byt byl krásný. Cíl je, aby ho chtěli koupit.
• Největší výhoda: rychlejší prodej + vyšší cena.
• Největší riziko: nesprávně definovaný rozsah služeb.
• Nejlepší výsledek: když klient nechá makléře rozhodnout, co je potřeba.

Nejde o to, kolik peněz vložíte. Jde o to, kolik peněz získáte. A kdy.